Продержаться на рынке фотоуслуг, несмотря на грабеж, пожар и кризис

Без названия.jpg


Сеть Fashion Box ежегодно организовывает съемки для 25-30 тысяч человек в 11 городах России. В 2017 году сеть отметила свой 10-летний юбилей.

Компания развивает восемь собственных фотостудий. Еще три студии работают по франшизе, старшая из которых находится в Ростове-на-Дону с 2014 года.

Учредители Fashion Box — двоюродные братья Тимур Шагизьянов, Дмитрий Шагизьянов и Ринат Ряхимов — планируют в ближайшие три года открыть фотостудии в Москве и Санкт-Петербурге. План на 10 лет — охватить не менее 20 городов численностью от 300 до 500 тысяч человек.

Без названия (1).jpg


Исполнительный директор Дмитрий Шагизьянов рассказал vc.ru, как проект пережил кризис и почему студийная съемка по-прежнему востребована.

Первая студия и первый финансовый результат

Осенью 2007 года будущие предприниматели Тимур Шагизьянов и его сосед Анатолий Семушкин решили открыть в Екатеринбурге собственную фотостудию. Фотографом должен был стать сам Шагизьянов, а средствами согласились помочь семьи основателей.

Родители Шагизьянова предоставили займ в 150 тысяч рублей, благодаря которому предприниматели открыли студию на территории завода «Адванс» в неотапливаемом цеху.

Аренда 160 квадратных метров на заводе ежемесячно обходилась в 60 тысяч рублей. Родители и друзья помогали провести воду и обустроить классическую фоновую студию.

Денег у начинающих бизнесменов было немного, поэтому жить приходилось на рабочем месте. Чтобы попасть в студию, нужно было пройти через проходную завода и преодолеть ещё 500 метров по лужам.

Предприниматели организовали спальные места за фонами для съемок, а душ принимали в небольшом бассейне, построенном для проведения фотосессий с водой. Отопления в цеху не было, поэтому обогревались тепловыми пушками. Каждый день Тимур Шагизьянов и Анатолий Семушкин начинали с уборки пыли, которая оседала за ночь из-за производства.

«Идея бизнеса звучала так: создать успешную фотостудию, чтобы вернуть деньги родителям, оправдать их ожидания и собственные амбиции», — говорит Дмитрий Шагизьянов.

Без названия (2).jpg


Первыми клиентами студии были друзья, знакомые и подписчики группы Fashion Box в соцсети «ВКонтакте», которым предлагали прийти на фотосессию.

В 2008 году Тимур Шагизьянов и Семушкин начали получать крупные заказы: от оператора «Мегафон», модельного агентства «Мазарини» и конкурса красоты «Миссис Екатеринбург».

Крупные заказчики критиковали место проведения фотосъемок: «Нужно было ехать на завод, предъявлять паспорт на проходной, идти 500 метров по темной промзоне». И в 2009 году предприниматели начали искать новое помещение.

У знакомого основателей Fashion Box бизнесмена оказалось свободным помещение в центре Екатеринбурга в элитном жилом комплексе. В 200 метрах от него находится небоскреб «Высоцкий».

Арендодатель согласился переоборудовать неотапливаемое помещение в 120 квадратных метров под фотостудию за собственный счет, потому что ему понравилась идея Fashion Box.



Шагизьянов называет именно это время началом «настоящего бизнеса». В этом же году был зарегистрирован домен fashion-box.ru и сформировался девиз «Больше съемок — больше денег».

В 2009 году студия наняла в штат визажиста, администратора и фотографа. Также у Fashion Box появились ретушеры, работающие удаленно. На старте проекта предприниматели старались делать все самостоятельно до тех пор, пока хватало рук.

За счет низкой цены на услугу, удобного расположения в центре Екатеринбурга, помощи старших коллег и сарафанного радио Тимур Шагизьянова и Анатолий Семушкин добились первого финансового результата — ежемесячной прибыли в 150 тысяч рублей.

Конкурентов в первые годы было предостаточно, они открывались, но очень быстро закрывались. Причина была всегда одна: они пытались работать с магазинами-партнерами, раздавая сертификаты на условно-бесплатные фотосессии, но в итоге сталкивались с ситуацией, когда клиент решает ничего не покупать, а воспользоваться только подарком — и эмоционально сдувались.

Кроме того, конкуренты не выстраивали и не поддерживали контакт с магазинами-партнерами. Это приводило к тому, что продавцы в сетях переставали раздавать пригласительные.


Дмитрий Шагизьянов


Выход фотостудии на федеральный уровень

Вторая фотостудия открылась в Казани в августе 2010 года. На ее запуск было потрачено 350 тысяч рублей. В момент открытия у предпринимателей уже было понимание формата Fashion Box, необходимое оборудование, расположение и площадь помещения, маркетинговые инструменты и система оплаты труда.

Основатели Fashion Box купили два фотоаппарата Canon 50D и два объектива Canon EF 24-105mm и 17-40mm, две вспышки Bowens Gimini 400, компьютер и монитор. Помещение для студии искали в центре, потому что удачное расположение, по словам Дмитрия Шагизьянова, не только статусно, но и удобно.

Система вознаграждения отвечала идее, что оплачиваться должен только результат. Все сотрудники получали сдельную зарплату по тарифу, а не почасовую, поэтому были заинтересованы в продажах и качестве продукта.

В первый же месяц в Казани предприниматели начали сотрудничать с несколькими крупными магазинами — «Л'этуаль», «Детский мир» и Milavitsa. Всего Fasion Box заключила партнерства с 20 торговыми точками, в которых раздавала приглашения на бесплатные фотосессии.

Магазинам-партнерам за раздачу бесплатных сертификатов никогда не платили и не платят, уточняет Шагизьянов. Но по программе лояльности компаньоны получают подарки, бесплатные съемки для сотрудников, принимают участие в конкурсах Fashion Box.

Студия достигла прибыли за первые три месяца работы. В первый год у Fashion Box было не более 150 клиентов ежемесячно, сейчас — от 250 до 400 человек.


Без названия (4).jpg


По словам Дмитрия Шагизьянова, выйти на первую прибыль в Казани помог удачный выбор места, взаимодействие с потенциальными клиентами, лучшие цены на рынке и четко сформулированное торговое предложение — фотосессия «Все включено».

В нее входят макияж, укладка, съемку в трех разных образах, ретушь и печать одного фото. В день съемки клиент получал 60-80 фотографий в цифровом формате на диске. Стоила такая фотосессия 1800 рублей, в то время как конкуренты предлагали схожий набор услуг за 4-5 тысяч рублей.

Экономия у Fashion Box достигалась за счет аренды постоянного помещения, штатных фотографов и визажистов.

Самыми сложными аспектами в работе всей компании Шагизьянов называет доверие и контроль. Две эти составляющие обеспечивают полноценную работу сети. Доверие получают за счет выстраивания полноценных отношений с управляющими каждой студии и франчайзи. Вопросом контроля занимается команда бухгалтеров.

Недостаток доверия — именно с этой проблемой столкнулись Тимур и Анатолий в 2011 году, с тех пор студия в Екатеринбурге, хоть и носила бренд Fashion Box, не относилась к головной компании.


Дмитрий Шагизьянов



В 2010 году к Fashion Box присоединился первый двоюродный брат Тимура Шагизьянова — Дмитрий, а в июле-августе 2012 года во время открытия студии в Красноярске в проект вошел и Ринат Ряхимов.

В 2011 году Тимур Шагизьянов предложил Анатолию Семушкину рискнуть и расширить бизнес, однако в этом вопросе партнеры не пришли к единому мнению. После этого студия в Екатеринбурге перешла под полный контроль Семушкина, а Тимур Шагизьянов начал развивать сеть, оставив за собой управление казанской Fashion Box.

По словам Дмитрия Шагизьянова, сейчас Fashion Box в Екатеринбурге приостановила свою деятельность и находится на стадии продажи.

Первая франшиза и специфика региональных рынков

Предприниматели открыли следующую фотостудию в Новосибирске. Вместе с этим они получили опыт поиска руководящего персонала. Управляющим новой студии стала первый администратор казанского Fashion Box — Лилия Масгутова.

В первые годы мы старались выбирать на руководящие должности людей, начавших свой путь в компании с самого «низа» и, как показал опыт, это было верным решением, которое до сих пор дает положительные результаты. Например, Диляра Юсупова пришла в компанию в 2010 году и к нашей большой радости управляет казанской флагманской студией с 2012 года.


Дмитрий Шагизьянов



Идея продаж студий по франшизе возникла случайно после открытия филиала в Нижнем Новгороде в 2013 году. С появлением франшизы у управляющих студий появилась возможность вырасти до руководителей, не расставаясь с Fashion Box.

Сейчас уже трое управляющих компании стали руководителями собственного бизнеса — Андрей Федько, Максим Смолянинов и Эльмира Чертова. Развитая по франшизе студия приносит владельцу не менее 1,5 млн рублей в год.

Руководство сети вместе с франчайзером организует процесс от поиска подходящего помещения и составления дизайн-проекта до настройки потока клиентов. Выбором подрядчиков, покупкой оборудования, набором персонала, выпуском необходимой полиграфии, маркетингом и рекламой компаньоны франчайзи и франчайзер также занимаются совместно.














vc.ru

На постройку студии уходит 1 млн рублей, паушальный взнос (плата за вступление в ряды франчайзи), который оплачивается сети за возможность открыться, составляет не менее 500 тысяч рублей, ежемесячные платежи франчайзеру — не менее 30 тысяч рублей.

Головной офис берет на себя родажи фотосессий через свои настроенные каналы — социальные сети и сайт. Креативный директор в лице Тимура Шагизьянова запускает и курирует работу офлайновых рекламных акции.

По словам Дмитрия Шагизьянова, рынки в разных регионах специфичны и это отражается на бизнесе. Во-первых, есть разница в развитии профессионального сообщества, что влияет на ожидания клиентов к качеству фотографий. Во-вторых, экономическая ситуация в каждом регионе своя, что сказывается на ценообразовании.

Например, в Омске цены на фотосессии самые низкие из-за невысокого уровня зарплат и большого оттока молодежи. Поэтому в декабре индивидуальная новогодняя фотосессия во всех студиях сети стоит 2999 рублей, в Омске — 2699 рублей.

Сами города разнятся визуально. В Новосибирске студии очень красивые, и Казань долго отставала по уровню локаций и фотографии. Произошло это потому что студийная съемка получила логичный рывок в городе, где нет «древней архитектуры» и мест для фотосессий кроме Заельцовского парка.


Дмитрий Шагизьянов



В Fashion Box признают, что в Новосибирске у студии высокая конкуренция, так как наравне с Москвой и Санкт-Петербургом в городе сосредоточено большое количество фотопространств и профессиональных фотографов.

Рекламные инструменты и разочарование в медиаканалах

Десятилетний опыт работы на рынке показал, что в маркетинге фотоуслуг работают акции в социальных сетях («ВКонтакте» и Instagram), таргетированная реклама, SMM и условно-бесплатное предложение по принципу «пробуй-плати». Модель подразумевает, что по предложению клиент получает ограниченное количество фотографий со съемки, но при желании гость может выкупить все снимки.

Идею рекламного инструмента «пробуй-плати» основатель компании Тимур Шагизьянов получил от своего наставника Юрия Тищенко в 2007 году. С тех пор инструмент несколько раз менялся, но идея оставалась прежней.

«Что не работает вообще: акции с купонами и любая медиареклама — радио, ТВ, сайты, журналы, газеты, а также взаимодействие со всем общепитом и развлечениями. Все это мы пробовали и каждый раз убеждались в бесполезности», — поделился опытом Дмитрий Шагизьянов.

Все новые маркетинговые инструменты, которые только появляются на рынке, тестирует PR-отдел компании, базирующийся в Казани.

Для шестерых сотрудников отдела Шагизьянов несколько раз в год оплачивает обучение у менторов, организует участие в SMM-конференциях. Летом 2016 года отдел проходил обучение у маркетолога Елены Коварской по продажам в соцсети «ВКонтакте», а осенью 2017 года принимал участие в конференции «Суровый Питерский SMM».

После последнего обучения отдел начал развивать страницы в «Одноклассниках» для привлечения новой аудитории, канал в Telegram и настраивает продажи во «ВКонтакте».

Два кризиса, грабеж и пожар и идея покорения Москвы

Во время кризиса 2014 года компании пришлось подстраиваться под новые экономические условия. Клиенты труднее расставались с деньгами и требовали повышенного сервиса, внимания и качества продукта. Однако руководство сети воспринимает кризисы исключительно как возможности для роста.

В Fashion Box считают, что студийная съемка будет актуальна до тех пор, пока все люди не научатся фотографировать. Шагизьянов твердо уверен, что в ближайшие пять лет на рынке точно не появится «убийцы фотографов» — устройства, которое сможет сделать снимок лучше, чем профессионал.

За десять лет работы компания столкнулась с двумя крупными непредвиденными ситуациями — грабеж и пожар. Грабеж обошелся Fashion Box в 100 тысяч рублей, а пожар — в 1 млн рублей.

В первом случае мы просматривали «захватывающее видео» с человеком в маске, планомерно выносящим из студии ценности. Во втором — получили, наверное, самый дорогой урок за всю историю компании. С тех пор все помещения полностью обесточиваются перед закрытием студии.


Дмитрий Шагизьянов



Весной 2017 года в компании произошел кризис. В апреле-мае из-за падения спроса снизились доходы, Fashion Box пришлось сократить переменные расходы на 40%.

Мы сократили расходы на разработку программного обеспечения и доработку сайта, сократили непроизводственные должности (HR-отдел) и нескольких руководителей, убрали доплаты, не относящиеся к прямой выработке специалиста. Например, премию в честь дня рождения.

Также оптимизировали расходы на производство локаций, пересмотрев подход к «отжившим свое». Если раньше мы их просто выбрасывали, теперь собираем и отправляем в другой город.


Дмитрий Шагизьянов



Кроме того, учредители лично встретились с арендодателями и договорились о скидке на помещение на период спада. В некоторых городах скидка достигала 20%.

Преодолеть кризис помогло и введение новой акции. Студия стала дарить клиентам по бесплатному приглашению на пять фотографий в распечатанном виде. Такое решение позволило повысить отклик от аудитории.

Осенью Тимур Шагизьянов, Дмитрий Шагизьянов и Ринат Ряхимов осознали, что Fashion Box нужна большая цель, которая могла бы мобилизовать силы. Так возникла идея собрать всю команду вокруг запуска проекта «Москва 1».

«Как только мы откроем студию в Москве, статус компании станет федеральным в самом большом и важном смысле этого слова», — заключает Шагизьянов.

После выхода на столичный рынок братья планируют открыть студию в Санкт-Петербурге, а затем «захватывать» города с населением 300-500 тысяч человек.


Материал размещен: vc.ru